マネジメント向上委員会

頑張っているのに成果が出ないのはなぜ?を解説

isao715

こんにちは。 SS向上委員会のいさお委員長です。 当サイトにお越し頂きありがとうございます。 当サイトはSS業界約40年のいさお委員長がSSの収益向上のお手伝いをするサイトです。 お役に立てて頂ければ幸いです。

今日は、頑張っているのに成果が出ない人、頑張ってなさそうでも成果が出る人の不思議について掘り下げて考えていきます。

委員長も長年SSの指導に携わって来ましたが、このテーマは長年の課題で指導者として頑張っているスタッフに成果を出させて自信をつけてほしい!と思い試行錯誤の連続でした。

なぜ頑張っているのに売れないのか?

委員長、すごく販売活動を頑張っているスタッフがいるんですけど、頑張っている割には結果がついてきていないのですがどう指導したらわからなくて。 アドバイスもらえませんか?

クマ店長
クマ店長

クマ店長お疲れ様! ずいぶんスタッフ思いだね! 関心関心!

委員長
委員長

頑張っているのに売れないという事だったね! 結論から言うね!

委員長
委員長

販売活動の量と販売活動の質のバランスが悪い

それってどういう事ですか? もっとわかりやすく教えてください!

クマ店長
クマ店長

ごめんごめん! それでは詳しく掘り下げて解説していくね!

委員長
委員長

販売活動の質ってなに?

つまりそのスタッフはお声掛けの量は多いけど、商談の質が販売に至るに足りないって事!

販売の方程式

販売活動の数×販売活動の質+印象

販売は上記のように基本は量と質の掛け算なので、どんなに高い商談技術を持っていても活動が0件なら成果は0件だし、どんなにたくさん販売活動しても商談の技術が低かったら成果が低くなる。

商談の4要件

アプローチ
  • おすすめする根拠(理由)を見つけお客様に告知する
リサーチ
  • お客様の好みや前回交換の時期、考え方、決定権者等を会話の中でお伺いし商談の方向性を探る
プレゼンテーション
  • 交換しないとどうなるのか?、交換するとどうなるのか?等をイメージしていただく
クロージング
  • その商談を決着させる。 買うか買わないか白黒つける。

販売の成果を出そうと思えばこの4要件を考えた商談が必須

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ダメダメ商談のあるあるパターン

ダメ商談のあるあるパターン
  • とにかくチラシだけ配布して自己満足パターン
  • いいプレゼンしているのに最後はまたお願いしますを連発のクロージングなしパターン。
  • お客様は買う気になっていて、後はクロージングをすれば売れるのに断られるのが怖いためクロージングができないパターン。
  • お客様の意向や話を聞かずに自分が言いたい事だけ言う自分本位の商談パターン
  • お客様からの質問や否定的な言葉に恐怖を感じ自分自身では商談に飛び込んでいけないパターン。

挙げればきりが無いんだけれども自分やスタッフに当てはめて考えてみてほしい。

委員長も昔は販売活動の量とプレゼンテーションが強すぎるパターンだったよ! 売上で人にそんなに負ける事は無かったんだけどある人にはなかなか勝てなかった!

その人は活動の量は大したことないんだけれども、お客様とのキャッチボールが上手で成約率が非常に高い人だった。 委員長もその人の販売活動を常に研究して販売を論理的に落とし込むことが出来てきた。

クマ店長、理解できた?

委員長
委員長

理解できました。 売れないスタッフに当てはめるととにかくチラシは配ってくれているのですが、リサーチやクロージングが出来ていないと思います。

クマ店長
クマ店長

良かった! でもこれですべて理解できた気になってはダメだよ! このテーマは非常に奥が深いのでどんどん掘り下げて落とし込んでいかないと実践では活きないので、今後も一緒に考えていこうね!

委員長
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SS向上委員会 委員長 SS指導のプロコーチ
タイヤ・オイル・バッテリ・洗車収益向上サポーター。 理論に落とし込む作業技術指導サポーター。 SSマネジメントサポーター。
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